Situatievragen

Situatievragen helpen de verkoper de context van de klant te begrijpen. Deze vragen zijn bedoeld om basisinformatie te verzamelen over de huidige situatie van de klant. Ze zijn breed en open, bedoeld om een dialoog te starten en een vertrouwensrelatie op te bouwen. Stel als doel dat je het situatie- en noodzaakvragen van de klant behandeld bij een eerste kennismaking. Verwerk de vergaarde informatie volledig – bijvoorbeeld in een ERP- of CRM-systeem. Zelfs wanneer er geen directe interesse is. Zo kun je in een later stadium een passend aanbod doen en zal de klant zich gehoord voelen.

Voorbeeld Situatievragen – wanneer je product bijvoorbeeld een online projectmanagementtool is.

1. Hoe beheert je team momenteel projecten en taken?
2. Welke tools of software gebruik je momenteel voor projectmanagement?
3. Hoeveel projecten beheert je team gemiddeld tegelijkertijd?
4. Kunt je iets vertellen over de structuur van jullie projectteams?
5. Hoe worden deadlines en projectupdates momenteel gecommuniceerd binnen jullie organisatie?
6. Wat zijn de grootste uitdagingen bij het op afstand samenwerken aan projecten?

Aandachtspunten in de Beginfase (Situatievragen):

• Wees niet te opdringerig en vooral open
• Focus op de opbouw van een relatie. Toon interesse. Als de situatie zich daarvoor leent ook op persoonlijk vlak.
• Verzamel zoveel mogelijk informatie en borg dit in je ERP- of CRM-systeem.

Probleemvragen

Probleemvragen richten zich op de specifieke uitdagingen en moeilijkheden die de klant ervaart. Door deze vragen te stellen, worden de pijn- en probleempunten duidelijk bij de klant. De antwoorden op deze vragen vormen de basis om een passend aanbod te doen. Je gesprekpartner zal hierin openen en eerlijker zijn wanneer er al sprake van een vertrouwensrelatie is. Neem de tijd om hier te komen.

Voorbeeld Probleemvragen – wanneer je product bijvoorbeeld een online projectmanagementtool is.

1. Ervaar je problemen met het bijhouden van de voortgang van verschillende projecten?
2. Heb je ooit projectvertragingen meegemaakt vanwege communicatieproblemen of onduidelijke verantwoordelijkheden?
3. Zijn er inefficiënties of knelpunten die je vaak tegenkomt in jullie huidige projectmanagementproces?
4. Heeft jouw team moeite met het prioriteren van taken en het beheren van hun werklast?
5. Hoe vaak komt het voor dat taken worden gemist of deadlines worden overschreden?
6. Zijn er uitdagingen met betrekking tot het samenwerken met andere afdelingen of externe stakeholders?

Aandachtspunten in de Onderzoeksfase (Probleemvragen):

• Zoek uit welke frustraties je lead of klant heeft ervaren in het verleden.
• Onderzoek de knelpunten voor een beter aanbod met een hogere geloofwaardigheid.
• Bouw vertrouwen op en blijf open. Probeer vooral je gesprekspartner te laten praten.
• Registreer de problemen of knelpunten in je ERP- of CRM-systeem.

Implicatievragen

Implicatievragen gaan een stap verder dan de Probleemvragen. Deze vragen laten de klant nadenken over de gevolgen van onopgeloste problemen. Deze vragen helpen de klant om het probleem in een breder perspectief te zien en de urgentie van een oplossing te realiseren

Voorbeeld Implicatievragen – wanneer je product bijvoorbeeld een online projectmanagementtool is.

1. Hoe beïnvloeden de huidige uitdagingen in projectmanagement de algehele productiviteit van jouw team?
2. Welke impact heeft het missen van deadlines op jullie klantrelaties of bedrijfsresultaten?
3. Hoe zou de huidige projectmanagementaanpak van jouw team de groei van jullie bedrijf kunnen beperken?
4. Zijn er financiële consequenties verbonden aan de projectvertragingen die je ervaart?
5. Hoe beïnvloeden de huidige inefficiënties de werktevredenheid en het moreel van jouw teamleden?
6. Wat zou de gevolgen als deze projectmanagementproblemen niet worden aangepakt?

Aandachtspunten in de Bekwaamheidsfase (Implicatievragen):

• Leg een verband tussen het probleem van de klant en jouw geboden oplossing of product.
• Laat bewijs zien dat jouw oplossing wel voorziet in zijn problemen. Bijvoorbeeld met een productdemo.
• Zorg ervoor dat de potentiële klant ervaart wat de waarde van jouw oplossing is.

Noodzaakvragen

Noodzaakvragen richten zich op de voordelen en de waarde van een oplossing. Ze helpen de klant om te visualiseren hoe de situatie zou verbeteren als het probleem wordt opgelost, en moedigen hen aan om na te denken over de positieve impact van een mogelijke oplossing.

Voorbeeld Noodzaakvragen – wanneer je product bijvoorbeeld een online projectmanagementtool is.

1. Hoe zou een verbetering in projectmanagement de productiviteit van jouw team kunnen beïnvloeden?
2. Als je een tool zou hebben die helpt bij het efficiënter beheren van deadlines, wat zou dit betekenen voor jullie klanttevredenheid?
3. Wat zou de impact zijn op jullie bedrijfsresultaten als projecten op tijd en binnen budget worden afgerond?
4. Hoe belangrijk is het voor jou om real-time inzicht te hebben in de voortgang en status van alle projecten?
5. Als je een tool zou hebben die automatisch taken toewijst en herinnert, hoe zou dit de werkdruk van jouw teamleden beïnvloeden?
6. Wat zou het voor jullie organisatie betekenen als je door efficiënter projectmanagement de time-to-market voor uw projecten zou kunnen verkorten?

Aandachtspunten in de Betrokkenheidsfase (Noodzaakvragen):

• Benadruk de voordelen van jouw oplossing.
• Sluit af met een concrete vervolgafspraak.
• Stuur een samenvatting van het gesprek tezamen met de geboden oplossing.
• Registreer waar mogelijk dit ook in je ERP- of CRM systeem.